営業スキル-クライアントの基質(4タイプ)

購買心理を考える上でクライアントの基質を4つのタイプに分類すると下記になる。

エンジニア基質・・・たとえば、ＰＣ購入時にCPUの速度や、メモリ、ハードディスク容量などの製品の「性能」にこだわるタイプ。

技術思考で、マニアックとも言われる。

購買基質・・・重要視するのは価格。同じものなら1円でも安く買いたいと考えるタイプで、家計を守る主婦のように堅実なタイプ

パートナータイプ・・・信頼性を重視するタイプ。信頼できる会社や人から購入したいと考える傾向があり、サポートセンターの対応の良さなどもポイントになる。ブランドものを好むお客はこのタイプになる。

経営者基質・・・このタイプのお客様は技術、価格、信頼性、それぞれの要素を検討しつつ、最終的にその製品が将来にわたって、どれだけ役に立つのかというビジネス的視点で判断する。