客が必要に思っていないものを売ろうとしても売れないし
時間の無駄になることが多々ある。
そもそも、訪問することがノルマという場合以外では、
1回の訪問というのはロスコストになりかねない。
であれば、訪問前にお客が何を求めているかを聞いておくのがよい。
その上で、その要望に答えられる商品、不満を解消できる商品を提示する。
そうすれば、お客としては、断る理由がなくなるわけだと思う。
お客が求めていることにジャストフィットする商品がなければ、
撤退するのが得策である。
もしくは他社とのシナジーを考えているならば、アライアンスを組んでいる
パートナーの商品で顧客ニーズに応じられる商品を紹介するのがよい。
そうすれば、パートナーからも喜ばれるし、その後にパートナー側から
お客を紹介してもらえる可能性も出てくる。
まずは率直に顧客に「何」を求めているのかをヒアリングするのがよいかと思う。
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