初回訪問時はやはり、お客はこちらを敵視とまでは
言わないが、あまり良い目で見てくれてはいないことが多い。
そもそも、セールスに抵抗を示さないお客などいない。
それは自分がセールスされた場合を考えればわかるはず。
ではどういった面から、お客はセールスを嫌うのか？
それには以下のような理由がある。
理由１．本当に興味もメリットも感じない(見込みなし)
理由２．話の中身をよく理解できない(見込みあり)
理由３.予算がない。お金を使いたくない(見込みあり)
理由４．自分には決定権がない(見込みあり)
理由５．機嫌が悪い、ウマが合わない(見込みあり)
理由２～理由５であれば可能性がないわけではない為、
推進すべきだが、理由１であれば即撤退を心がけるべき。
では、上記の理由と判断する為には色々な角度からの質問を持って、
反応を見るのがよい。
■質問例１
→商品についての技術的・専門的なことを聞く
これはそもそも答えに詰まるような相手なら基本的に話の中身が
わからない可能性がある。この質問は、仕手の反応次第ですぐに別の
話題に切り替える。
■質問２
→相手の業務内容について角度を変えて聞く
業務内容を聞くと、上司や部下の話、予算の話などがでてくることが多い。
決裁権者や会社の財政状況がなんとなくではあるが読める。
■質問３
→商売とはまったく無関係の話題を振ってみる。
話題にのってくるなら、自分とウマが合わないわけではないと判断できる。
また、予想外の質問をしたときの反応で相手の正確も見える。
上記のような質問を駆使しつつ、さらに初対面の相手への対応ポイントとしては
①答えるときのちょっとした反応、しぐさに注目する。
②失礼になりそうなら、すぐに話題を変える。
③聞き役に徹し、相手にしゃべらせる。
上記のようなことを初回訪問時には気をつけるのが良いだろう。
コメントを残す