営業は一人で回るものというイメージがあるが、
一人でやれることには限界がある為、
ときには同僚や上司の助けが必要である。
下記はその編成の5パターン
１．長いつきあいの”お得意様”とワンランク上の取引を始めたいときに
◎「自分」＋「部下」
→部下を同行することで、相手に自分の存在を再認識させる機会にする。
また、これまでの取引は部下に任せ、あなとはワンランク大きな取引を
スタートさせる降下がある。
２．訪問を繰り返してもなかなかキーマンに会えず、情報も入らないときに
◎「自分」＋「同僚2～3名」
→同僚を同行すれば、相手方も他部門などからも人を出してくる。
情報ルートが広がり、またそこにキーマンが加わる可能性がでてくる。
３．なかなか最終決断を下さない相手から契約を取りたいときに
◎「自分」＋「上司」
→こちらが営業部長を同行すれば、相手方も同格の上司が登場する。
動かなかった話も、これで一気に契約まで進展するというのはよくある話。
４．感触は悪くないが、いつもかわされてしまう相手の心を開きたいときに
◎「自分」＋「女性営業マン」
→30代くらいまでの若手中堅社員や女性が担当者の場合に、こちらも女性の営業マンを同行すると、面談の雰囲気を変化させ、心を開かせる効果がある。
５．取引中の相手方に、マンネリ防止の意味を含め、こちらの本気をアピールしたいときに
◎「自分」＋「その他大勢」
→営業部隊がズラリとそろって訪問すれば、自分ひとりでなく、会社として今回のプロジェクトに力を入れていることを伝えられ、相手の反応も真剣になる。
上記の5パターンを利用してみると顧客の反応も変わることもあるかと思うので覚えて損はない営業編成5パターンだと思う。
コメントを残す