営業のスキル-質問力-

顧客の明確なニーズを引き出すことは営業スキルの基本と言われているにも関わらず、これが意外と難しいものでもある。

というわけで、下記4ステップで的確に顧客ニーズのヒアリングにつなげたい。

１．状況質問

→ここで質問する内容はあくまでも自分の商品やサービスに目を向けるものにするべき。

例)今年の新入社員は何人でしたか→２０名でした。

２．問題質問

→事前に調べた顧客の状況と状況質問の中から問題点を明らかにして、不平や不満を引き出す(潜在ニーズ)。この段階での売り込みはしない。

３．示唆質問

→顧客の潜在ニーズを強力なニーズ(顕在ニーズ)にまで育てる。現時点でよく見えない問題点も明らかにする。売込みまでもう一息の段階。

４．解決質問

→顧客の口から「こうしたい」という顕在ニーズが飛び出したら、自分の商品やサービスを提示して、次回の商談への関心度を高める。

いきなり売り込みをしないで上記４ステップを守って進めることが肝心とのことだ。